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房地产销售成功案例

2017-05-09 05:56:57 来源网站:国际范文网

篇一:房地产营销成功案例

----成都龙湖翠微清波前言:从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“9.27”宏观调控、今年的“5??12”地震和目前的金融风暴。在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍,其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、磨练着。在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例,看看他们是怎么做的。以兹参考。项目成效

2.26日成都龙湖翠微清波推出了8号楼,推出房源约249套;目前在售的为4栋、5栋、6栋、7栋、8栋,6栋为2梯4户,7栋为2梯5户面积段实收均价实收总价月消化首次置业86570049w80首次改善112-129550061-71w290再次改善131-136540070-75w120我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析:?? 营销推广力度?? 客户拓展渠道及方式?? 销售现场活动氛围营造?? 专业支持、整合资源?? 团队的奖惩力度?? 价格策略的合理运用2009-2-13[成都商报]46.47 双彩版只需首付20万,即刻拥有关于别墅的所有想象。2008-2-18[成都商报]48 整彩版8号楼86到140平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中2008-2-22[成都商报]44 整彩版少量112到164平方米特价房源5400元每平方米起.特价优惠截止7月19日2008-2-25 [成都商报]28 整彩版小高层准现房发售2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版错过了就真的错过了2008-2-29[成都晚报]地产成都10 整彩版错过了就真的错过了一、营销推广力度(一)、报媒选择以商报整彩版为主,报广频次6次/月(二)、诉求演绎过程:形象诉求——产品特性——价格(三)、短信投放频次:100万条/周短信发送,上月共计400万条短信投放。投放对象:城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。当月的营销推广费用共计约150万。二、客户拓展渠道及方式(一)、老带新1、强有力的老带新政策:老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券,其中新客户享受3%的优惠。2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”,鼓励业主推荐,并将种子客户分成几个级别,随着客户推荐购房的数量累增,达到新一个级别,即可获得升级后的种种奖励,最高级别可获得出国旅游的机会。3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖,抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%,以上费用全部计入工程费用,不计营销费用,也不通过反价格表的面价体现。(二)、银行客户拓展整合4大银行,分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动,然后邀请到销售中心,由销售人员一对一进行讲解,并有高额外的优惠政策予以支持。当月银行客户的成交套数约在60套左右。(三)、企事业单位定点直邮根据前期项目成交客户地图,对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。(四)、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计15-20人,专职,底薪600+到访提成(客户到访现场不管是否有成交都有提成)+成交提成(提成额度略大于销售人员的提成)。外销形式不限,主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主,以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号,用于区分。当月通过外销成交的客户为5组。三、销售现场活动氛围营造(一)、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定,金蛋奖品为:1%——5%的购房优惠。(二)、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖,抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。(三)、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动如:“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。周末活动的针对对象:1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户活动地点:现场体验区+销售中心活动效果:不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹,一方面有利于现场的逼定,同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。四、专业支撑、整合资源(一)、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理,一方面提高销售人员的信心,另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞

进行重新梳理,并依次考核上岗。(二)、整合客户资源,整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话,每天晚上由销售人员挨个打电话,任务下放到每个销售人员,保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。五、奖惩分明的团队奖惩力度(一)、团队完成甲方制定的月任务,发展商给予销售策划团队5万元的现金奖励。(二)、每月对于销售成绩排在前三名的销售人员,发展商给与3000-5000元的奖励。(三)、少打一个电话罚100元,前期电话回访的客户,周末未达5组者罚200元。六、合理运用价格策略对剩余房源的价格,频繁的调整面价,调整优惠:形式一:针对每周集中推售的房源,把其价格表的价格做低,或是以一口价的形式表现,其余销控房源的价格调高,反映到客户面前的价格表,凸显非常明显的正负向的价格标杆,让客户感觉到此部分房源的性价比。例如上月的一周,要集中消化136平米的户型,把一个单元136平米的表价全部调整为5400元/平方米的一口价,其他单元相同户型的表价为6300元/平方米。形式二:对于两房产品以及小三房产品,购买此类产品的客户对价格的敏感性较高,有贪小便宜的心理。提高其价格表的面价,给到最大13%的优惠,此部分客户会误认为是大幅度降价,自己能得到更多的优惠而下定。该项目的鞭尸行动通过以上6种营销策略予以体现,效果明显,令人感触颇深。6大营销举措使得销售业绩以及销售团队的士气越战越勇。

篇二:房地产营销推广方案经典成功案例

余货促销推广方案

市场背景:

市场各项目均以居住产品为主打,价格作为竞争主武器,加大优惠的促销手段愈演愈烈,针对公司项目商业及住宅体量的比重,营销中心提出,产品差异化,价格多样化的促销方案。

一、推广目的

1.短时间内(不超过4个月)清完项目(公寓除外)所有货量,促进销售,回

笼资金;

2. 保持市场关注度,积蓄及消化客户资源;

二、住宅部分

宣传核心:城市的繁荣,英德最具价值府邸

主题基调:稀缺、价值洼地

宣传概念:

1)现房,即买即住;

2)区域价值提升,土地放量紧缺;

3)成熟区域,英德投资热土;

4)地位价值初显;

5)周边60万方商业氛围初显端倪,20万消费群体炽热追捧。

推广策略

销售推进策略

策略一:客户资源再度深入挖掘

背景:

1.目标客户资源重新整合;

2.口碑效应促成交易比率增加。

策略:

1.通过业主互动,深度挖掘潜在口碑目标客户资源;

2.通过大客户购买推荐,以点对面进行针对性专员销售;

3.适当补充楼盘的媒介投放,提炼优势释放其他项目周边;

4.更换户外广告风格,焕然一新亮相全城;

5.本地中介机构参与项目互动,不少于10家以上作为第一轮合作,并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。

策略二:提升目标客户综合满意度

背景:

1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致;

2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感;

3.看房路线设计、小区环境展示需调整优化。

策略:

1.统一销售说辞,规范接待流程,提高接待质量,提升项目美誉度;

2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备;

3.针对性地设计销售接待参观路线;

4.给予客户反复比较、思考的空间,增加对产品的认知,提升对项目品质的再认知。

策略三:促成目标客户下单

背景:

1.目标客户流失严重,绝大多数因价格的敏感性而放弃;

2.项目的促销手段与手

房地产销售成功案例

法不够,消费者欲望诱导性微弱。

策略:

1.保持项目销售均价调整现有的价格体系,充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异;

2.制定相应的促销策略,可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传,并通过全城营销对项目整体形象的维护;

3.销售现场气氛的营造上,除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外,应增加项目信息的明确传达;

4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时,群策群力,认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见;

5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具,促进销售。

销售节奏

销售准备期: 时间:2013年6月15日到2013年7月10日

目的:通过对营销环节的再造,增加项目整体的营销渗透能力,提升项目销售推广成交率。

主题思路:挖掘项目优势卖点。

形式:通过对销售现场再包装,销售人员接待规范再培训,惯用媒介资源的优化利用。

销售强销期: 时间:2013年7月11日到2013年12月20日

目的:通过采用极具渗透性的销售策略,锁定目标客户群体,达到销售目标。 主题思路:充分发挥项目的口碑效应,实施有效的公关活动。

形式:通过业主答谢会、新年节日庆典等SP营销,与业主增进互动;中介门店海报粘贴、横幅、X展架、滚动字幕宣传,短信、电话、客户资料库营销强势介入,组团看房、购房。

销售持销期: 时间:2013年12月21日到2013年3月15日

目的:通过采用各种促销策略,对前期营销加以思考并提炼后续调整建议思路,锁定目标客户群体,达到销售目的。

主题思路:物管与业主节庆营销。

形式:过年气氛营造,新业主入驻“新年新家,我的心愿”主题活动策划组织,点缀庆典嘉兴年味,年前节庆特惠房购房日。

销售清盘期 时间: 2013年3月16日到2013年6月14日 目的:充分利用契机,实现销售推进。

主题思路:售罄促销SP。 形式:对销售现场进行再维护,提升新客户对项目的知名度与美誉度,特惠房—公寓最后的优惠机会,实行强有力的人体广告与人员促销,尝试行销在高档楼盘中的使用

推广形式:

1)短信群发10万条

2)DM单3万份(下乡)

3)户外广告

4)目标乡镇挂横幅100条

篇三:房地产行业销售案例

房地产行业

目录

问题一:房地产如何找客户............................................................................................. 2

问题二:三天如何拿下千万大单 ...................................................................................... 2

问题三:如何选对地产销售区域和公司?......................................................................... 3

问题四:是否需要换行业 ................................................................................................ 4

问题五:房地产中介销售如何开发客户(一) .................................................................. 4

问题六:在北京做地产的发展前景及发展方向?............................................................... 6

问题七:如何做好团队建设? ......................................................................................... 6

问题八:新手入行如何学习提升?................................................................................... 7

问题九:别墅花园销售业务如何开拓并跟进? .................................................................. 8

问题十:地产电话销售,如何进一步跟踪客户?............................................................... 9

问题十一:如何寻找客户群? ......................................................................................... 9

问题十二:如何寻找客户群?(一) ............................................................................. 10

问题十三:如何寻找客户群?(二) ............................................................................. 11

问题十四:项目不好该何去何从?................................................................................. 11

问题十五:如何把房产中介业务员做好?....................................................................... 12

问题十六:小白的房产之路?(一) ............................................................................. 14

问题十七:小白的房产之路?(二) ............................................................................. 15

问题十八:新人如何寻找客户资源? ............................................................................. 16

问题十九:如何购买到心仪的房子? ............................................................................. 18

问题二十:如何15天速成房地产销售高手? ................................................................. 21

问题二十一:如何成为房地产销售高手?....................................................................... 26

问题二十二:如何突破当前困境?................................................................................. 27

问题二十三:如何组织并做好一个新楼盘的团购? ......................................................... 28

问题一:房地产如何找客户

【背景】:

1、 在上海销售中高档写字楼;

2、 已经在公司上班一个月了,还有一个月的时间开不了单就要打包走人!

【问题】:

1、 怎么样去寻找客户资源?

2、 怎么样与客户沟通,增加信任度?

3、 网络发布信息,没有客户咨询?

【回复】:

1、 地产销售两级分化严重,竞争非常激烈,要先成为高手;

2、 随时向同行高手学习;

3、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

问题二:三天如何拿下千万大单

【背景】:

1、 北京的商务大厦,在西二三环之间的白石桥南,楼下是双地铁交汇,周边是发改委、财政部,写字楼整层出售,报价6000万净得;

2、 买房客户是民企,注册5000万,做国内国际物流和工程服务招标;

3、 售卖信息刚放出来,只有两人知道,情况紧急;

4、 买房客户是民企,注册5000万,做国内国际物流和工程服务招标。

【问题】:

1、 三天内如何如何促成交易?

【回复】:

1、 制作了一份顶级的地产市调策划书,满足了客户置业所有需求:优势价格购买到顶级地段的物业,地处上风上水,周围文化厚重,公司传承了历史脉络,而且办公面积进退自如,还有漂亮数据和故事;

2、 锤炼话术,既要照顾客户的利益,也要有增值服务。

问题三:如何选对地产销售区域和公司?

【背景】:

1、 在广西做过地产,在深圳做过义乌写字楼招商。

【问题】:

1、 深圳或广州做地产哪个好?

2、 选择开发商还是中介代理?

【回复】:

1、 深圳房子增速比广州快,在广州卖房需要粤语打底;从投资价值来看,深圳地少人多,升值空间更大,未来20年, 深圳房价将超越香港??

2、 是销售高手,选中介或选开发商皆可,如果是小白,还是从开发商入手吧;

3、 卖地产的核心是你自己手上必须有大批豪客,否则开单困难。

问题四:是否需要换行业

【背景】:

1、 从事2年快消品业务, 在北京干了一年二手房销售;

2、 现在在哈尔滨干二手房中介, 半年了每个月都是区域销冠。

【问题】:

1、 年薪顶多10万,想年薪30万怎么办?

2、 换行业还是继续在这个行业深造?

【回复】:

1、 找能在GDP排名前10位的城市,排名越靠前,净流入人口越多的城市,哈尔滨不如深圳;

2、 第二步发展应该是卖豪宅,买商铺,追求的是大户型,大面积的豪宅销售,销售额上去,你才能赚到钱呢,最好到北上广深来吧,但凡是高手,在这些城市做地产销售,都是年入30万+。

问题五:房地产中介销售如何开发客户(一)

【背景】:

1、地点:海南 行业:房地产,公司主代理海南新楼盘,分部海南各个区域新楼盘;

2、 公司的运营模式主要依靠百度关键词推广,公司有自己的房产网站(类似搜房网)。客户通过关键词搜索,点击进入网站之后,通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。

【问题】:

1、 如何获取客户信任?

2、 如何维护客情?

【回复】:

如何获取客户信任?

中介带着客户去谈判,从客户角度来说,看见中介站在边上,客户心里肯定100%不爽,为什么?客户很清楚你会赚他的钱,他看中一两个楼盘后,就会想办法摆脱掉中介,自己去售楼处谈,客户跟你不熟,没有任何信任度,他怕吃亏,这是人性;

1、 首先挖掘客户需求

确定客户买房需求的关键词:档次、地段、价格、户型、面积?有无特殊要求?临海,山区还是城区?确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料,开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料,利用专业知识尽量搞熟客情关系,非常重要的一点是,先跟客户讲明白,咱们中介的收费跟客户没关系,只跟开发商有关系。

2、 准备好楼盘故事和销售话术

卖房子也是先要卖故事,提前准备好楼盘的故事,我们要精确提练销售话术,自己做20个提问。根据经验,客户提问一般会集中在20个问题以内,你就集中精力锤炼好这20个问题的回复,今后实战发现不妥之处继续锤炼,这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议,增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系,短时间内不太可能做透人情,销售的核心就是用专业知识赚钱,专业不是写在脸上的,而是在言行举止中无形体现出来的;

3、 利用专业地产风水知识打动客户

咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话,他就觉得你非常专业,指一指楼盘的硬伤,这以后你就成了客户的拐棍,说高一点就是顾问,客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客,这些人非常信风水。今后,我们会做四个小时风水专题分享,将风水运用到话术当中,绝对有实战力,一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中,客户还能离开你吗?呵呵,现在你就是他们的购房专家啊!因为他们挑楼盘可以抛弃你,那么挑户型呢?挑朝向呢?呵呵,有专家形象,他们准乖乖跟着咱们走;

4、 充分运用“利益驱动”锁定客户

见到客户不要过度热情,也不要太冷淡,过度热情反而不好,太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜,这么热情必有所图。讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户,客户可以直接去售楼处谈,自己去不去没关系,谈完之后让客户给你电话就行,你能再给他便宜点。让客户占便宜,这样你就可以把剩下提成全部赚了,绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%,虽然分钱出去,但我们转化率提高到80%,咱们再算一算,是否自己收入提升更多?咱们还有一个潜在收入,那就是客户的转介绍。


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