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一位从业13年电动车行销人的心得历程

2018-11-13 16:42:46 来源网站:国际范文网
  我是一位电动车行业中,很普通的营销人员,2000年毕业于山东聊城工业学校,在校期间自考了山东大学法律专科,现已攻读山东大学市场营销本科。当年5月,与营销结缘,一路从徐州百事利到常州洪都,再到浙江小飞哥、上海立马,最后服务效力于陆昂真电轿电动车。在这期间包含了很多辛酸,付出了很多汗水,也取得一定骄人业绩,这些年做营销到行销一些心得愿予大家分享。

  刚步入社会的我,被安排到济柴聊城有限公司业务科,负责塑钢型材和门窗的销售,我被一位姓张的老师傅带到河北,初踏销售跟拜师学武相类似。大致分为三个阶段:

  一、 磨练心性:把学校带来的一些浮澡心态,比如好吃懒动,光说不练等等之类恶习统统抛掉。早上八点上班后,先打扫办公室卫生,再清扫样品(门窗、型材),整理库存、装车、卸车,人事接待(沏茶倒水、上烟、让座,介绍产品),生活起具所用、日常所用等跑趟事议。跟刚拜师学武的小徒弟干的一样一样的,砍柴、担水、扫院子、做饭等。每天如一坚持三个月,一切都自然正常,完全接受和服从。

  二、基本功练习:蹲桩。去一些熟客户那里帮忙,到比较难缠客户那里要账,要靠软磨硬泡,有时还要以情动人,以心感人,例外时要出“血”!一次去建筑工地找一个老板要账,正好碰上他卸玻璃,去楼上一层一户的送发,我没有多想立即挽起袖子干起来,当时由于心劲较大,忘记了带手套,干完活后才发现把手都划破了,划痕横七竖八。老板发现后很认真很热情地要带我包扎,我婉言谢绝了,说:“年纪青青的,这点痛算什么!”他说:“你真为你们企业卖命,我马上给你去拿钱,开车去送你!”到办事处后,还一直表扬我,到后来他一家公司的提货量就占整个河北的一半。

  三、学一些套路功夫,练对打,进行实战:下市场,去开发新客户。在邯郸、邢台一带,成功开拓出十五家门窗厂,都选择我公司的产品;我平时的努力拜访,搞好客情关系,再加上一次别开生面的招商会。经过周详的安排、细心的打点,提前把会议流程安排,逐个事项细致化:包括招商函、邀请函、新品发布、样品卖点介绍、公司文化和发展前景,中间带客户到实地考察了样板工程,最后答谢盛宴,由于当时会场布置,气氛宣染相当好,现场接收订单十二张,会场上就签了合同和交纳了信誉保证金。

  经过4年商场上的摸爬滚打,在04年一个偶然的机会,进入国内一家知名电动车企业,在这里由区域经理到大区经理,升至营销总监助理,最后到大片区总监、营销公司总经理。学会了对市场的综合分析能力和掌控能力,现作如下阐述:

  我国电动车行业正处于转型与变革的时代,变革时代往往都是一个浮躁不安的时代。在行业转型期,诸如产品外观设计、产品功能、价格定位、渠道运作、终端布置等工具变量,是可以被竞争者仿效、抄袭甚至直接拷贝,唯独自身能力永存心中。实现本土区域市场突围,占领制高点,形成一家独大,独缆一片天,必须从三个方面进行剖析:

  一、消费者:是产品的最终使用者,也是产品实现自身价值的关键,我们通常说的“上帝”、“衣食父母”,也是产品价值的最终发言者和决定者。那么要分析消费者什么呢?

  第一,消费者是什么样的人?年龄、性别、生理特征等。也就是说,你能给你的消费者画出清晰的肖像。在几年电动车营销生涯中,在曲阜洪盛车业刘总真是这样要求每个导购员这样做的。

  第二,消费者的需求是什么?也就是说消费者为什么要用这种产品,他们使用这种产品来做什么或达到什么目的。比如:作为代步工具使用,还是健身游玩,还是接送孩子,还是生意买卖运输东西等等。

  第三,消费者的价值观念如何?也就是说消费者为了达到他的目的,他愿意付出的代价。包括价值、质量、包装、品牌等因素。比如:王老吉的卖点就是降火,当然王老吉还可以解渴等。

  第四,消费者的生活和工作状态如何?即他们平时的生活环境和工作环境,都要引起关注和捕捉。脑白金的成功,就在于史玉柱对消费心理的精确把握,史玉柱主张:花70%的精力关注消费者;投入20%的精力做好终端执行;花10%的精力用来管理经销商。

  二、竞争品:是对手打赢我们的直接武器,必须要对竞争品了如指掌,要从以下四个方面进行分析:

  第一,竞品的产品本身怎么样?即产品本身的价格、质量、规格、包装品牌影响力等。

  第二,竞品的市场竞争策略?产品策略?价格策略?通路策略?销售促进策略?这里重点介绍一下通路策略,它是由批发商、代理商、零售商和其他相关机构的组成的纲路,共同指行连结生产者与顾客的需要的各项功能,以达成行销任务的方法和途径。通俗地讲就是你选择走高速还是国道或乡村小道的思考。

  第三,消费者及客户对竞争品的反应与期待,这里是指时间的长短和速度快慢问题,也是影响市场的关键要素。

  第四,竞争品的市场操作团队怎么样?精神面貌、专业技能及部门间的协作关系,这是关系到竞争对手的核心,是说明他是否能健康发展,还是短平快?

  第五,是执行力的问题,说一千道一万,没有执行力一切全无,都是空谈。也是当今企业所缺失的。

  三、自身产品力:就是读懂自己,看清自己,分析自身的优或劣,应从以下几个方面着手考虑:

  第一,自身产品物理或化学特征、质量、规格、包装等;

  第二,消费者对产品的评价和期待。

  第三,通路客户对产品的评价和期待。

  第四,目前的市场竞争力策略效果如何。

  通过以上分析了消费者、竞争品及自身产品力,就要攻打自己的地盘,拿有价值有效网络,在工作中总结以下十一个谈判策略要点:

  1)目标明确:为自己定下一个目标,你谈判的最终目标是什么?

  2)采取行动:唯有行动,才会使事情发生改变。

  3)从失败中学习:再重新开始!

  4)重视承诺:别人对你的评价是最好的介绍信!

  5)不可感情用事:感情最易使人冲动,易冲动的人是最不适合谈判的。

  6)计划的推动力:做比想更重要。

  7)不要忽视对方:谈判没有百分之一百的胜利。

  8)正确认清情况:分析透当地市场,找准实力老板,指出要害及利益诱惑点。

  9)要从容不迫,不能勉强。

  10)换个角度想;换位思考,多替对方想想。

  11)不怕处于劣势:弱势重慎防、强势当谋进,不要急于下结论、赢一时而非一世,输一次而非一生;强者把输当作挑战,庸人把输当作灾难。

  在开发网络之前更要做好自己店面终端系列工作,这样才会有感染力、感召力,无形的说服力。我来分析一下“白领”专卖店的体验包括以下几个层次:

  一、氛围体验:即位置佳、环境好、人气旺、品味高等;

  二、过程体验:即顾客在选择、试用的过程中,为顾客量身提供个性化的产品,与顾客深入沟通,使顾客挑选到自己最满意的产品;

  三、事件体验:即在店内、店外举办有关活动,增进顾客对产品的认知和对品牌的情感与信赖。如试骑有礼、以租代销、以旧换新、一元购车、车技表演、有奖竞答、购车抽奖等等。

  作为成功(成功在于待人以诚;对部下诚,则受拥护;对朋友诚,则受到帮助;对政府诚,则受到支持;对客户诚,则事业昌盛!)的电动车营销人来说,打造终端、开发网络应具备哪些健康的、积极的心态呢?

  要了解自己,正确评价自己的能力,在学习中进步,熟知公司、产品科技背景等专业知识;要相信自己是有能力的,是值得人信赖的,是最出色的。

  一、积极心态的力量:“一个健全的心态,比一百种智慧都有力量。”积极的心态,能够激发起我们所有的聪明才智;而消极的心态,就像缠住昆虫的蛛网,束缚我们的才华。

  二、培养健康、成熟的心态:在市场舜息万变的今天,不管是上班族,还是个体老板、企业领导要在本岗位或领域内脱颖而出,心态一定要健康而成熟。

  三、对挫折的心态:不畏挫折,永不言弃,成功者比失败者永远多坚持一步。

  四、对顾客的心态:顾客是我们的衣食父母,只有尊重顾客,真诚地视顾客为朋友,给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”。

  五、对公司、产品的心态:我们的公司有雄厚的实力,我们的产品是优质的、环保的、高效的,我们是一家有前途公司,是一家注重长远的公司,是一家时刻为客户提供专业服务的公司。

  六、真诚:态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。

  七、责任心:一个人的言行举止都代表着公司的形象,如果你没有责任感,你的客户、你的同事,你的领导,也会向你学习,影响你的发展和成功,有这样一则笑话,一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:“讲究卫生,人人有责。”儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改进“讲究卫生,大人有责。”第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改进:“讲究卫生,夫人有责。”这虽是一个笑话,但说明一个问题,责任是不能推卸的,有句名言说得好:“责任到此,不能再推。”

  具备了以上的心态,电动车营销人还要具备以下八大基本能力:

  一、整体思维能力:从大局出发,以大局为重,进行全盘思考和运作,既注重原则,又要注重效率和效益。

  二、独立开发空白市场能力:它是一个业务人员基本能力,也是单枪独斗能力的表现,更是一个业务人走近市场、衡量能力的标准。

  三、制定目标并按协议目标进行推进、分解的能力:做市场首先要有目标,其次要学会分解,再次推进完成能力。

  四、能把握自己的工作方向与方法能力。

  工作方向正确了,才不会走弯道,不会走下坡路,不会迷茫,生活才会充实,充满阳光和快乐。做人做事做市场,更离不开方式方法,也是营销人必须掌握的要点之一。

  五、终端促销策划组织督导能力:促销是商业进行营销活动的主要手段,学会策划、学会组织、学会督导,单线联系整片市场,维护及提升市场是不可取的。

  六、广告和渠道策划、组织、促销、督导能力。如四大经典广告的策划:A、今年过节不收礼,收礼就收脑白金;B、保护嗓子请选用,金嗓子喉宝;C、补钙请选用,新钙中钙补钙片,一片顶过去五片,价格不贵还实惠;D、补锌请选用蓝瓶的。这是坚持传播,定位不变的成功案例。

  七、团队协作、凝聚、增强能力:因为一个营销人生活在社会中,工作生活在市场,整天与各种人打交道,需要各部门之间协作,本部门之间凝聚,同行业间的联络加强等。

  八、说服力:要想把产品卖出去,需要说服力;要想进行有效管理,需要说服力;要想影响领导别人,需要说服力;要想赢得友谊和爱情,也需要说服力。说服力是世界上最强大的力量。特别是领导必须具备说服力,在此解释一句什么是领导?领导就是让反对你的人理解你,让理解你的人支持你,让支持你的人忠诚你,让忠诚你的人追随你

  在五年多电动车营销到行销的生涯中,还总结出“四敢”、“六常”、“八个一”分别作出解释。

  开展业务四敢:敢于面对问题,敢于发表见解,敢于承担责任,敢于解决困难。

  工作六常守则:工作常组织,天天常整顿,环境常清洁,事物常规范,自己常自律,时刻常教育。

  对客户做到八个一:一心一意为客户服务,一言一行对客户负责,一时一刻为客户着想,一举一动让客户满意。

  最后,笔者作为一个电动车行销人,呼吁电动车企业生产的产品,应遵守“三喜欢”原则:让造车的员工喜欢,卖车的经销商喜欢,骑车的消费者喜欢。

  今后,我会从思考中认识自我,从学习中寻求真理,从独立中体验自主,从计划中把握时间,从交友中品味成熟,从实践中赢得价值,从兴趣中攫取快乐,从追求中获取力量;并虚心学习,善于总结,激情高涨,信心百倍,迎难而上投入到电动车行销工作中去!


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